Ethos, pathos, logos y kairos provienen todos de la retórica, es decir, hablar y escribir con eficacia. ¡Puedes encontrar los conceptos en cursos de retórica, psicología, inglés o en cualquier otro campo!
Los conceptos de ethos, pathos, logos y kairos también se denominan modos de persuasión, estrategias éticas o llamamientos retóricos. Tienen muchas aplicaciones diferentes que van desde interacciones cotidianas con otras personas hasta grandes discursos políticos y publicidad eficaz.
¡Sigue leyendo para aprender cuáles son los modos de persuasión, cómo se utilizan y cómo identificarlos!
'Sí, Alejandro, esto voluntad Estar en la prueba.'
¿Cuáles son los modos de persuasión?
Como habrás adivinado por el sonido de las palabras, ethos, pathos, logos y kairos se remontan a la antigua Grecia. Los conceptos fueron introducidos en Aristóteles. Retórica , un tratado sobre persuasión que abordaba la retórica como un arte, en el siglo IV a.C.
Retórica Se ocupaba principalmente del ethos, el patetismo y el logos, pero el kairos, o la idea de utilizar las palabras en el momento adecuado, también era una característica importante de las enseñanzas de Aristóteles.
Sin embargo, el kairos era particularmente interesante para los sofistas, un grupo de intelectuales que se ganaban la vida enseñando una variedad de temas. Los sofistas enfatizaron la importancia de estructurar la retórica en torno al momento y lugar ideales.
Juntos, los cuatro conceptos se han convertido en modos de persuasión, aunque normalmente nos centramos en el ethos, el patetismo y el logos.
Si Einstein lo dice, debe ser verdad.
¿Qué es el espíritu?
Aunque quizás no hayas escuchado el término antes, 'ethos' es un concepto común. Puedes considerarlo como una apelación a la autoridad o al carácter: las técnicas persuasivas que utilizan el ethos intentarán persuadirte basándose en la posición social o el conocimiento del hablante. La palabra ethos incluso proviene de la palabra griega que significa carácter.
Un argumento basado en valores incluirá una declaración que haga uso de la posición y el conocimiento del hablante o escritor. Por ejemplo, es más probable que te influya escuchar la frase: Como médico, creo, antes de una discusión sobre salud física, que escuchar: Como profesor de segundo grado, creo.
Asimismo, El respaldo de celebridades puede ser increíblemente efectivo para persuadir a las personas a hacer cosas. . Muchos espectadores aspiran a ser como sus celebridades favoritas, por lo que cuando aparecen en anuncios, es más probable que compren lo que venden para parecerse más a ellos. Lo mismo ocurre con los influencers de las redes sociales, cuyos Las asociaciones con marcas pueden tener enormes beneficios financieros para los especialistas en marketing. .
Además de las figuras de autoridad y las celebridades, según Aristóteles, Es más probable que confiemos en personas que percibimos que tienen buen sentido, buena moral y buena voluntad. —en otras palabras, confiamos en personas racionales, justas y amables. No es necesario ser famoso para utilizar el espíritu de manera eficaz; sólo necesitas que quienquiera que estés persuadiendo te perciba como racional, moral y amable.
Las imágenes tristes son un ejemplo de patetismo, que apela a la emoción.
¿Qué es el patetismo?
Pathos, que proviene de la palabra griega que significa sufrimiento o experiencia, es retórica que apela a la emoción. La emoción a la que se apela puede ser positiva o negativa, pero sea cual sea, debe hacer que las personas sientan con fuerza como medio para lograr que estén de acuerdo o en desacuerdo.
Por ejemplo, imagina que alguien te pide que hagas una donación para una causa, como salvar las selvas tropicales. Si simplemente te piden que dones, es posible que quieras o no, dependiendo de tus opiniones anteriores. Pero si se toman el tiempo para contarte una historia sobre cuántos animales se extinguen debido a la deforestación, o incluso sobre cómo sus esfuerzos de recaudación de fondos han mejorado las condiciones en las selvas tropicales, es más probable que dones porque estás involucrado emocionalmente.
Pero el patetismo no se trata sólo de creando emoción; también puede tratarse de contrarrestarlo. Por ejemplo, imaginemos a un maestro hablando ante un grupo de niños enojados. A los niños les molesta tener que hacer las tareas escolares cuando preferirían estar afuera. El maestro podría amonestarlos por portarse mal o, con retórica, podría hacerles cambiar de opinión.
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Supongamos que, en lugar de castigarlos, el maestro intenta inspirarles calma poniendo música relajante y hablando en voz más baja. También podría intentar recordarles que si se ponen a trabajar, el tiempo pasará más rápido y podrán salir a jugar.
Aristóteles describe las dicotomías emocionales en Retórica . Si una audiencia está experimentando una emoción y es necesario para tu argumento que sienta otra, puedes contrarrestar la emoción no deseada con la deseada. . Las dicotomías, ampliadas después de Aristóteles, son :
- Ira/Calma
- Amistad/Enemistad
- Miedo/Confianza
- Vergüenza/Desvergüenza
- Bondad / crueldad
- Lástima/Indignación
- Envidia/Emulación
Tenga en cuenta que estos pueden funcionar en cualquier dirección; No se trata sólo de hacer que la audiencia pase de una emoción negativa a una positiva.
Sin embargo, cambiar la emoción de una audiencia basándose en información falsa o engañosa a menudo se considera manipulación más que persuasión. Entrar en los cómos y los porqués requiere sumergirse en la ética de la retórica , pero basta decir que cuando intentas engañar una audiencia, eso es manipulación.
Si realmente quieres que la audiencia se entusiasme con algo, puedes inspirar una ira justificada, que puede ser manipulación o no. Si alguien se ofende porque le has pedido algo, puedes intentar hacer que sienta lástima por ti convirtiendo la indignación en lástima. eso es manipulación.
Parece digno de confianza, ¿verdad?
¿Qué son los logotipos?
Logos proviene de una palabra griega que tiene múltiples significados, incluidos fundamento, habla y razón. En retórica, se refiere específicamente a tener un sentido de lógica en la persuasión; La retórica basada en el logos se basa en la lógica y la razón más que en la emoción, la autoridad o la personalidad.
Un argumento basado en la lógica apela al sentido de la razón de una persona. Una buena retórica basada en el logos persuadirá a la gente porque el argumento está bien razonado y basado en hechos. Hay dos enfoques comunes del logos: argumentos deductivos e inductivos.
Los argumentos deductivos se basan en declaraciones para llegar a una conclusión. —En efecto, se llega a la conclusión a la inversa. Un método común es proponer múltiples afirmaciones verdaderas que se combinan para llegar a una conclusión, como el método clásico de demostrar que Sócrates es mortal.
Todos los hombres son mortales y Sócrates es un hombre; por tanto, Sócrates debe ser mortal.
En realidad, no es un caso que deba discutirse, pero también podemos aplicar el mismo marco a otros argumentos. Por ejemplo, necesitamos energía para vivir. La comida le da energía al cuerpo. Por tanto, necesitamos comida para vivir.
Todo esto se basa en cosas que podemos probar y da como resultado una conclusión que es verdadero , no sólo teorizado. El razonamiento deductivo funciona bajo el supuesto de que A = B, B = C, por lo tanto A = C. Pero esto también supone que toda la información es verdadera, lo que no siempre es así.
A veces las conclusiones a las que se llega con el razonamiento deductivo pueden ser válidas, ya que el razonamiento tiene sentido, pero la conclusión puede no ser necesariamente cierta. Si volvemos al argumento de Sócrates, podríamos proponer que:
Todos los hombres comen manzanas. Sócrates es un hombre. Por tanto, Sócrates debe comer manzanas.
El problema es ese No podemos probar que todos los hombres comen manzanas. —algunos lo hacen, otros no. Algunos pueden comer una manzana una vez pero nunca más. Pero según nuestros argumentos, la conclusión de que Sócrates debe comer manzanas es válida.
Un argumento deductivo sólido a favor del razonamiento basado en el logos estará compuesto de hechos demostrables que puedan llegar a una conclusión demostrable. Sin embargo, un argumento válido pero no del todo sólido también puede ser eficaz, ¡pero tenga cuidado de no pasar de la persuasión a la manipulación!
Otro enfoque de la retórica basada en el logos es el razonamiento inductivo que, a diferencia del razonamiento deductivo, da como resultado un argumento probable en lugar de uno definitivo. Eso no significa que sea menos eficaz: muchos conceptos científicos que aceptamos como verdad son teorías inductivas simplemente porque no podemos viajar en el tiempo y probarlos. sino que el razonamiento inductivo se basa en eliminar lo imposible y terminar en un argumento que se basa en una lógica y hechos sólidos, pero que no necesariamente puede ser demostrable.
Por ejemplo, todas las personas que tienen tos están resfriadas. Kelly tiene tos. Por lo tanto, es probable que Kelly esté resfriada.
Nuestra conclusión es probable , pero no absoluto. Es posible que Kelly no esté resfriada, no porque no tenga tos, sino porque existen otras causas posibles, como tener alergias o simplemente haber inhalado algo de polvo. La conclusión de que está resfriada es probable basado en datos, pero no absoluto.
Otro ejemplo sería que Kelly se hurga la nariz. Kelly es mujer, por lo tanto todas las mujeres deben hurgarse la nariz.
El razonamiento inductivo se basa en generalizaciones. El primer ejemplo, en el que Kelly probablemente esté resfriado, tiene sentido porque se basa en algo demostrable (que una muestra de personas que tienen tos están resfriadas) y va seguido de una conclusión probable. En el segundo ejemplo, ésta es una conclusión menos sensata porque se basa en la extrapolación desde un único punto de referencia.
Si invertimos la afirmación y decimos que todas las mujeres se hurgan la nariz, y Kelly es una mujer, por lo tanto Kelly debe hurgarse la nariz, eso sería una lógica más sensata. Aún así no es necesariamente cierto (no todas las mujeres se hurgan la nariz), pero es un ejemplo más sólido de razonamiento inductivo.
El razonamiento inductivo puede seguir siendo increíblemente eficaz en la persuasión, siempre que la información esté bien razonada. El razonamiento inductivo crea una hipótesis que puede comprobarse; su conclusión no es necesariamente cierta, pero puede examinarse.
Como siempre, tenga cuidado con aventurarse en la manipulación, que es más probable que se base en hechos erróneos o engañosos.
Kairos tiene que ver con el momento y el lugar adecuados.
¿Qué es Kairós?
Kairos es la palabra griega para momento oportuno, que es precisamente lo que significa en retórica. Según este principio, el momento en el que se desarrolla un argumento es tan importante como el argumento mismo. Una discusión en el momento equivocado o ante el público equivocado será en vano; Para que sea eficaz, también debes considerar cuándo estás hablando y con quién.
En efecto, kairos significa elegir el recurso retórico correcto que se ajuste a la audiencia y al espacio en el que se intenta persuadir. Si quisieras persuadir a la gente para que se volviera vegetariana, probablemente la mitad de un concurso de comer perritos calientes no sea el momento adecuado. Del mismo modo, probablemente no vayas a persuadir a una sala de científicos basados en datos de algo apelando al patetismo o al ethos; Los logotipos son probablemente tu mejor opción.
En esencia, kairos te pide que consideres el contexto y la atmósfera del argumento que estás presentando. ¿Cómo puedes desplegar mejor tu argumento considerando el tiempo y el espacio? ¿Deberías esperar o el tiempo es esencial?
Como dijo Aristóteles: Cualquiera puede enfadarse; eso es fácil, pero enfadarse con la persona adecuada, en el grado adecuado, en el momento adecuado, con el propósito correcto y de la manera correcta, eso no está en el poder de todos. y no es fácil.
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El objetivo del kairos es lograr exactamente eso. El uso eficaz de kairos fortalece su capacidad de persuasión al considerar cómo se sienten las personas en función del contexto. ¿Cómo puedes influir o contrarrestar eso? O tal vez el patetismo no sea el enfoque correcto; tal vez los hechos fríos y concretos, utilizando logotipos, sean más adecuados. Kairos trabaja en conjunto con los otros modos de persuasión para fortalecer su argumento, Así que mientras estás armando una pieza persuasiva, ¡considera cómo y cuándo se implementará!
Haz un poco de trabajo de detective para descubrir qué modo de persuasión estás viendo.
Cómo identificar Ethos, Pathos, Logos y Kairos
Comprender cómo funcionan los modos de persuasión puede ayudarle a identificarlos y seleccionarlos mejor. Comprenderlos mejor no sólo es útil para redactar sus propios argumentos, sino que también es beneficioso al ver los argumentos de otras personas. Cuando comprendes cómo funcionan el ethos, el patetismo, el logos y el kairos, eres menos susceptible a ellos.
La publicidad es uno de los lugares donde vemos con mayor frecuencia los modos de persuasión. Al observar cada uno de estos anuncios, puede ver cómo utilizan cada modo de persuasión para convencer al público de algo.
Carácter distintivo
El uso de celebridades es un ejemplo clásico de ethos, que utiliza la autoridad o el reconocimiento para convencer a la audiencia de algo. En este caso, celebridades como Michelle Obama, Lin-Manuel Miranda y Janelle Monáe discuten la importancia de votar.
No importa que no sean políticos o politólogos; el público los encuentra atractivos y genuinos. Cuando hablan de la importancia de votar, el público escucha porque les gusta lo que estas cifras tienen que decir. . Si personas famosas y talentosas como esta se toman el tiempo para votar, ¡debe ser importante!
Los historiadores o aquellos versados en política pueden presentar diferentes argumentos sobre por qué el público debería votar, pero en este caso, el objetivo es inspirar a la gente. Cuando vemos a personas que admiramos haciendo cosas, nosotros también queremos hacerlas; De ahí la razón por la que el ethos funciona tan bien.
Patetismo
Los comerciales de ASPCA son algunos de los ejemplos más infames de patetismo en la publicidad. Angel de Sarah McLachlan reproduce imágenes de animales maltratados en refugios, animando a los espectadores a donar dinero para apoyar a la organización.
No es difícil entender por qué funciona; ¡Tanto la canción como las imágenes son desgarradoras! No puedes evitar sentirte triste cuando lo ves, y esa tristeza, cuando va seguida de un mensaje para donar, te anima a tomar medidas inmediatas. Y estos anuncios son efectivos. la campaña recaudó millones de dólares para ASPCA .
Al apelar a nuestras emociones y hacernos sentir tristes, este anuncio nos anima a actuar. Ése es un uso clásico del ethos: influye en nuestros sentimientos a través del doble golpe de música e imágenes tristes, animándonos a realizar la acción deseada.
Logotipos
En algunos casos, la emoción y la autoridad no son la táctica correcta. Los logotipos suelen aparecer en anuncios de tecnología, como este del iPhone XS y XR.
Observe cómo el anuncio se centra en fotografías de productos y términos tecnológicos. La mayoría del público no sabrá qué es un motor neuronal biónico A12, pero suena impresionante. Del mismo modo, esa lente gran angular de 12 MPf/1,8, con píxeles más grandes y profundos de 1,4 micrones no tiene ningún significado para la mayoría de las personas, pero Los números sugieren que este teléfono es algo especial porque utiliza un lenguaje que suena científico.
No importa si el público realmente entiende o no lo que se dice. Lo que importa es que se sientan seguros de que el anuncio les vende algo que necesitan. —en este caso, unas especificaciones tecnológicas impresionantes que hacen de este teléfono una mejora respecto a otros.
Kairós
Idealmente, Kairos debería ser un factor en todos los usos de los modos de persuasión, pero la puntualidad también puede ser un gran punto de venta. En este anuncio de M&Ms con temática navideña, la empresa utiliza el humor oportuno para forjar una conexión entre las fiestas y los M&Ms.
Debido a que estos comerciales se han estado publicando durante tanto tiempo, también existe un apego nostálgico hacia ellos. Así como la gente espera con ansias los nuevos anuncios de Budweiser durante el Super Bowl, otros esperan ver M&Ms o el oso polar de Coca-Cola durante las vacaciones.
Aunque este comercial no se esfuerza por contarle los beneficios de los M&M, sí forja una conexión entre los M&M y la Navidad, alentando a las personas a comprarlos durante las fiestas.
Mejore su persuasión comprendiendo mejor el ethos, el patetismo, el logos y el kairos.
Ejemplos de modos de persuasión
Ahora que has estado expuesto a cómo funcionan el ethos, el patetismo, los logos y el kairos y lo que pueden hacer, ¡puedes probar tu capacidad para reconocerlos usando las imágenes a continuación!
Hay algunas cosas a tener en cuenta sobre esta imagen:
- La figura anónima
- El idioma
- El uso de una estadística.
¿Puedes averiguar qué modo de persuasión representa esto?
El hecho de que la figura sea anónima nos dice que probablemente no sea un espíritu. Si bien podemos estar influenciados por una persona que está en forma, aquí no hay realmente un atractivo basado en la persona; es solo una imagen para respaldar el anuncio.
DOMINAR es una palabra bastante cargada, lo que sugiere que puede tener elementos de patetismo.
Sin embargo, eche un vistazo a esa estadística. Sea cierto o no, una estadística concreta como esa sugiere que este anuncio utiliza logotipos para atraer a los espectadores. De ahí se puede sacar un argumento: el 75% de los usuarios pierden peso en cuestión de semanas. Eres un usuario. Por lo tanto, es probable que pierda peso en unas semanas.
¿Qué notas sobre esta imagen?
quien creó la escuela
- La foto
- La forma en que el texto enmarca el cuerpo de la mujer
- El nombre del perfume.
- La elección del color
¿Qué modo de persuasión es este?
Una vez más, no sabemos quién es la modelo y el perfume no nos hará parecernos a ella, así que podemos descartar el espíritu.
El anuncio parece bastante decidido a hacernos mirar ciertas cosas, en particular los labios y el pecho de la mujer. ¿Qué intenta hacernos sentir?
FRUTA PROHIBIDA tiene una connotación de sensualidad.
actriz amrita rao
El rojo es un color comúnmente asociado con la pasión.
Cuando combinas la foto, el marco, el nombre del perfume y el color, obtienes una fuerte sensación de atractivo sexual del anuncio. Esto lo convierte en un ejemplo de patetismo: el anuncio intenta hacernos sentir de cierta manera. . Si compramos este perfume, quizás nosotros también nos sentiríamos atractivos.
¿Qué tal este anuncio?
- Una foto que parece seria
- Texto que promete no más dolor de espalda
- Recomendado por el médico.
Ver a un médico puede hacer que uno se sienta tentado a pensar que la respuesta es logos, pero aquí no se puede apelar a la lógica.
No más dolor de espalda, es una buena promesa, pero no hay ningún intento de apelar a las emociones, por lo que no puede ser patetismo.
Lo importante en esta imagen es la combinación del médico de la imagen y la línea recomendada por el médico. Puede que este médico no sea famoso, pero tiene autoridad, lo que lo convierte en un ejemplo de espíritu.
Nuestra confianza en este tratamiento crece porque confiamos en que un médico comprende cómo tratar el dolor de espalda.
¿Qué modo de persuasión es este? Pensar en:
- el encuadre
- El modelo
- El texto
Ella sí se ve a la moda y el anuncio menciona estilistas, así que es posible que esto sea ethos.
No hay estadísticas ni argumentos, por lo que la respuesta probablemente no sea logos.
Pathos es posible, pero a pesar de tener un modelo muy inventado, Este anuncio tiene mucho menos que ver con el atractivo sexual que el anterior.
Pero el texto menciona una festividad específica (Año Nuevo), lo que sugiere que se trata de kairos. Kairos puede, y a menudo debe, combinarse con todos los modos de persuasión para que sea aún más eficaz. En este caso, la apariencia del modelo podría sugerir ethos o patetismo además de kairos. El mensaje aquí es que debes actuar ahora, a principios de año, para aprovechar la oferta y comenzar el año con un nuevo estilo, muy parecido al que luce la modelo.
Es casi seguro que un niño que llora es patetismo.
Consejos clave para identificar Ethos, Pathos, Logos y Kairos
Ahora que conoce la diferencia entre todos los modos de persuasión, le resultará mucho más fácil identificarlos. Si tiene problemas, siempre puede hacer preguntas sobre lo que está viendo, escuchando o leyendo para comprender qué modo de persuasión está utilizando.
#1: ¿Está relacionado con un momento específico?
Si el argumento se basa en un día o contexto específico, como el Día de San Valentín, o apela solo a un grupo selecto de personas, como las personas con perros, es más probable que sea kairos.
#2: ¿Se trata de una celebridad o una figura de autoridad?
Las celebridades a menudo son un claro indicio de que una discusión está utilizando el ethos. Pero las figuras de autoridad, como médicos, dentistas o políticos, también pueden utilizarse para apelar al ethos. Incluso la gente común y corriente puede trabajar, especialmente cuando se combina con patetismo, para atraerte en función de la conexión mutua que tienes.
#3: ¿Implica estadísticas?
Las estadísticas son una gran pista de que un argumento utiliza logotipos. Pero los logotipos también pueden ser simplemente un argumento lógico, como que si las plantas necesitan agua y es difícil acordarse de regarlas, deberías comprar un bebedero automático para plantas. Tiene mucho sentido, ya que hace que sea más probable que lo compre, en lugar de cambiar sus hábitos para recordar regar sus plantas con más frecuencia.
#4: ¿Influye en tus emociones?
Si una discusión intenta cambiar tus emociones, ya sea poniéndote triste, feliz, enojado o algo completamente distinto, es un buen indicador de que está usando patetismo. El atractivo sexual es uno de los mayores ejemplos de patetismo en la publicidad y aparece en todas partes, desde anuncios de maquillaje hasta anuncios de automóviles y anuncios de hamburguesas.
¿Que sigue?
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